아이디어를 지속 가능한 비즈니스로 만드는 8단계 로드맵

제품 시장 적합성(PMF)을 찾아 초기 아이디어를 지속가능한 비즈니스로 만드는 8단계 로드맵

안녕하세요!

혼자서도 빛나는 온라인 1인 창업 스토리를 소개하는 솔로 비즈니스 나이트입니다. 💫

1인 창업을 시작하는 분들에게 가장 어려운 지점은 무엇일까요? 🤔

사업 아이템 찾기, 제품 구축, 마케팅… 사업의 모든 단계는 결코 쉽지 않습니다만…

가장 어려운 것은 ‘아이디어를 어떻게 지속 가능한 비즈니스로 발전 시킬 수 있는지’에 대한 것이 아닐까 싶어요. 바로 ‘제품/시장 적합성(PMF)’을 맞춰나가는 부분입니다.

제품 시장 적합성이란, 제품이 시장과 소비자의 수요와 맞아 떨어져 지속적으로 비즈니스가 성장 가능한 상태를 말합니다. 제품을 만들어 시장에 내놓았을 때, 고객을 모으고, 수익을 내고, 비즈니스로 성장시키려면 내 아이디어가 시장의 수요와 적합하게 맞아 떨어지는 지점, 제품 시장 적합성에 도달해야만 해요.

당연히 쉽지 않습니다. 🫠

혼자서 사업을 이끌어 가야 하는 1인 창업가들에게 제품 시장 적합성을 찾는 문제는 더욱 막연하게 느껴질 수 밖에 없겠죠.

그래서, 오늘은 ‘제품 시장 적합성을 찾아 초기 아이디어를 지속가능한 비즈니스로 만드는 8단계 로드맵’을 소개해드리려 합니다. 😉

이 8단계 로드맵을 제시한 Jason Cohen은 25년에 걸쳐 4번 창업하여 2번의 성공적인 엑싯과 2번의 유니콘 기업을 만들어낸 연쇄 창업가에요! 그의 대표적인 프로젝트로는 부트스트랩으로 시작해 20만명 고객을 확보한 유니콘 기업으로 성장시킨 WP Engine이 있습니다. Jason이 25년간의 창업 경험을 담아 정리한 ‘제품 시장 적합성을 찾기 위한 8단계 로드맵’이 궁금하시다면, 이 글을 끝까지 읽어보세요!

📝 이 글은 Jason Cohen가 작성한 <The roadmap to Product/Market Fit (PMF)… maybe>를 요약, 정리한 글입니다. 자세한 내용이 궁금하신 분들은 원문을 통해 확인하세요

15초 미리보기 ⏰

✅ 1단계 : 개인적 적합성 찾기 - 열정보단 개인적 우위를 활용하세요

✅ 2단계 : 시장 적합성 찾기 - 구매 이유에 대한 구체적인 이론과 전략을 설계하세요

✅ 3단계 : 고객 적합성 찾기 - 먼저 이상적인 고객을 찾으세요

✅ 4단계 : SLC를 빠르게 구축하고 출시하기

✅ 5단계 : 마케팅과 영업 - 제품보다는 마케팅과 판매에 집중하세요

✅ 6단계 : 고객 유지 중심의 제품 개발 - 유지율을 높이는 기능을 구축하세요.

✅ 7단계 : 우선순위 정하기 - 무자비하게, 체계적으로 우선순위 설정하는 법

✅ 8단계 : 심리 관리하기 - 창업가가 관리해야할 심리적 도전 6가지

[아이디어를 지속 가능한 비즈니스로 만드는 8단계 로드맵]

1단계 : 개인적 적합성 찾기

“열정"은 유용하지만 성공하려면 개인적 우위가 필요합니다.

제품도 없고, 고객도 없고, 브랜드도 없고, 유통도 없고, 경쟁사에 비해 돈도 없고, 시간도 없는 아무것도 없는 상태에서 시작해야 합니다. 그럼에도 성공하려면 무언가가 필요합니다. 특별한 무언가. 모든 면에서 한없이 부족함에도 불구하고 우위를 점할 수 있는 무언가. “열정"이 바로 그 무언가일까요? 🤔

📍아쉽게도 “열정”은 답이 될 수는 없습니다.

대부분의 예술가, 철학 전공자, 창업자의 진정한 사랑과 집착에도 불구하고 실패하는 스타트업의 80%에서 알 수 있듯이 ‘사랑하는 일을 하면 돈은 따라온다’는 생각은 잘못된 생각입니다.

물론 열정은 필요합니다. 특히 저축한 자금이 고갈되고, 경쟁자가 앞지르고, 잠재 고객과 잠재 직원 및 잠재 투자자로부터 끊임없는 거절을 당하고, 자신의 가치에 의문을 품고, 사기꾼 신드롬의 원인이 자신이 사기꾼이 아닌가 의심하는 암울한 시기에 열정은 원동력이 되어줍니다. 그러나 그것만으로는 충분하지 않습니다.

우리는 비즈니스 컨셉의 필터로 사용할 수 있도록 자신의 열정이 무엇인지 정확히 표현해야 합니다. 🙌

여러분의 목표는 자신이 하고자 하는 일이자 자신이 해야만 하는 일, 즉 소명을 찾는 것입니다. 이것은 어려운 일이며, 어떤 사람들은 평생을 그것을 알아내기 위해 노력합니다. 다른 창업자들도 모두 열정을 가지고 있고, 대기업은 항공모함을 공격하는 새총처럼 '열정'을 무색하게 만드는 수많은 장점을 가지고 있기 때문에 열정만으로는 경쟁 우위를 확보할 수 없습니다.

📍 자신만의 레버리지를 창출하세요

“레버리지"란 비교적 적은 시간과 비용으로 엄청난 산출물을 만들어내는 것을 의미합니다. 여러분은 자신이 가진 재능, 취향, 경험의 조합을 통해 레버리지를 창출할 수 있습니다.

당신만의 고유한 레버리지가 좋습니다. 경쟁자와 대안으로부터 당신을 차별화하는 원천이기 때문입니다. 종종 이것은 당신의 평균 이상의 독특한 재능과 경험의 교차점에서 나타납니다. 이러한 독특함이 문제 및 솔루션에 접근하는 특정한 방식과 결합되어야 하며 이는 소수의 잠재 고객에게도 특별히 우수해야 합니다.

이러한 레버리지 + 경로(문제 및 솔루션에 접근하는 특정한 방식) 조합은 경쟁 포지셔닝으로서 전략의 핵심이 됩니다. 🚀 고객이 좋든 싫든 경쟁사와 비교하게 될 것이므로 경쟁사에는 없는 무언가가 필요합니다. “우리는 경쟁사에는 없는 사소한 기능이 하나 있습니다” 또는 “우리는 10달러 더 저렴합니다”라는 대답 외에 다른 대답이 있어야 합니다.

'당신'과 '경로'의 교차점을 요약하는 핵심 질문은 다음과 같습니다

“당신이 이 회사를 만드는 데 가장 적합한 사람인 이유는 무엇입니까 ?”

“당신 자신이 되세요. 다른 사람들은 모두 이미 다른 사람이 있습니다.” - 오스카 와일드 -

2단계 : 시장 적합성 찾기

구매 이유에 대한 실용적인 이론을 설계하세요.

내면의 세계(개인 적합성)를 파악한 후에는 외부로 시선을 돌려 시장, 고객, 경쟁자, 트렌드, 해결해야 할 문제, 해야 할 일, 제품 등의 세계에서 아이디어가 잘 작동하는지 파악해야 합니다. 대부분의 “인디 해커” 스타트업과 “AI는 멋지다”는 스타트업이 실패하는 이유는 “합리적인 사업”이 아니라 “재미있는 프로젝트”에서 출발했기 때문입니다.

“내가 직접 문제를 겪었기 때문에 이를 해결하기 위해 제품을 만들었습니다.”

이것은 가장 흔한 창업의 기원일 수 있습니다. 그리고 “내가 고객이었을테니 이건 사업이 될거다”는 암묵적인 결론을 내립니다. 실제로 제 스타트업은 모두 이런 식으로 시작되었습니다. 하지만 자신과 관련된 '문제'에 대한 이해만으로는 실제 비즈니스가 될 가능성이 낮습니다. 사실 여러분은 고객과 다릅니다. 🤔

📍 고객이 구매할 이유에 대한 이론이 필요합니다.

고객, 시장, 비즈니스 모델에 대한 그럴듯한 이론이 필요합니다. “그럴듯한” 이라고 표현한 이유는 많은 아이디어가 정직하게 살펴보면 무너지기 때문입니다. 시장, 고객, 포지셔닝에 대한 구체적인 이론을 개발하려면 다음과 같은 시장 특성을 분석하세요.

가능성 : 1000만 명의 고객 또는 10만 개의 회사가 문제를 가지고 있나요?
자기 인식 : 그들이 문제가 있다는 것을 알고 있고 신경 쓰고 있나요?
수익성 : 그들은 이 문제를 해결할 수 있는 충분한 예산이 있나요?
유동성 : 고객은 지금 당장 구매할 의향과 능력이 있나요?
지속성 : 1년 후에도 여전히 결제를 할까요?
열망 : 그들은 구체적으로 당신에게서 사고 싶어 합니까?

아이디어가 너무 새로워서 기존 데이터 및 트렌드와 무관하기 때문에 이러한 질문에 답하는 것이 불가능하다고 생각할 수도 있습니다. 하지만 시장 분석뿐만 아니라 ROI, 확률, 의사 결정에도 유용한 페르미 추정 기법을 사용하면 이러한 문제를 해결할 수 있습니다. (**페르미 추정 : 기초적인 지식과 논리적인 추론만으로 짧은 시간 안에 대략적인 근사치를 구하는 방법)

📍 초기 전략을 설계하세요.

훌륭한 비즈니스 모델을 갖는 것보다 더 좋은 것은 훌륭한 전략을 갖는 것입니다. 자신의 강점을 활용하여 약점에도 불구하고 훌륭하고 차별화된 제품을 만드는 방법을 스스로에게 묻는 것은 결코 너무 이르지 않습니다. 비즈니스 모델이나 전략에 대한 가시적인 전략 아이디어, 즉 “어떻게 이길 것인가”를 설명하는 실질적인 전략 아이디어를 창출하려면 고객의 니즈 스택에서 제품이 어디에 위치할지에 대한 이론을 만들어야 합니다. 예측 불가능한 미래를 헤쳐나가기 위한 전술을 선택하고, 지불 의사를 어떻게 창출할지 결정하세요.

“하지만 첫 번째 아이디어가 잘못된 경우가 많은데, 왜 구체적인 비즈니스 모델과 함께 구체적인 아이디어가 필요한가요?”

아무 방향으로나 걸어가는 것은 발전이 아닙니다. 올바른 방향을 발견하는 주요 방법은 세상에 대한 명확한 이론을 갖고 세상이 그 이론과 모순될 때 이를 알아차리는 것입니다. 그렇게 하면 더 나은 이론으로 전환할 수 있고, 이를 반복하여 진정으로 훌륭한 전략과 시장에 대한 이해를 얻을 수 있습니다. 😀

3단계 : 고객 적합성 찾기

먼저 이상적인 고객을 찾으세요. 그리고 고객과 대화하세요.

고객이 무엇을 구매할지에 대한 진실은 오직 하나, 바로 고객으로부터 나옵니다. 고문도, 전문가도, 애널리스트도, 트위터 설문조사도, 리서치도, 과거 데이터도, 심지어 경쟁사의 행동도 아닙니다. 고객과 대화해야 합니다.

고객은 변덕스럽습니다. '___'라는 제품을 만들고 100달러를 지불할 의향이 있는지 고객에게 물어보면 “그렇다”고 대답하고, 제품을 만들어도 구매하지 않습니다.

그렇다면 왜 고객과 대화할 필요가 있을까요? 실제 제품을 고객 앞에 놓고 실제로 어떻게 작동하는지 확인해야 하지 않을까요? 🤔

고객은 자신의 삶이 어떤지 말해줄 수 있는데, 이를 통해 이전 단계에서 설계한 비즈니스 모델과 전략을 검증할 수 있습니다. 일반적인 고객은 문제의 존재를 모르거나, 예산이 없거나, 우선순위를 정하지 않고 있다는 사실을 발견할 수 있습니다. 고객이 “예”라고 말하면 “아마도” 이지만, “아니오”라고 하면 “아니오”입니다. 이는 몇 달 또는 몇 년의 시간 낭비를 막은 것입니다.

고객이 자신이 원하는 제품을 찾기 위해 어디로 가는지 알아내어 적절한 장소에 광고를 게재할 수 있습니다. 고객이 문제나 해결책에 대해 이야기할 때 사용하는 언어를 광고 및 소셜 미디어, 홈페이지에 적용해 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 고객의 예산이 어떻게 작동하는지 알아내어 그에 따라 가격을 책정하고 패키지화하고 포지셔닝할 수 있습니다. 고객이 현재 문제를 어떻게 해결하고 있는지 (경쟁업체 활용, 대안, 자체 해결 등)를 파악하여 무엇을 판매해야 할 지 확인할 수 있습니다.

하지만 이 일을 하고 싶지 않으실 겁니다. 🫠

제품을 만드는 것이 재미있기 때문입니다. 잠재 고객은 찾기도 어렵고 여러분과 대화하고 싶어하지 않습니다. 당신이 제품을 구축한 뒤라도 그럴 것입니다. 그러니 지금 할 수 없다면 나중에도 할 수 없습니다. 그러나 제품을 먼저 구축하면 사람들이 원하는 것을 알지 못하기 때문에 실제로 사람들이 원하는 것을 구축하지 못할 수 있습니다. 고객만이 해답을 가지고 있으니 고객을 찾아서 대화하세요.

📍 고객과 대화하는 방법

제가 개발한 고객 검증 시스템은 반복적 가설 고객 개발 방법 입니다. 이 방법은 인터뷰를 통해 달성할 수 있는 목표, 비즈니스 모델을 이끌어갈 가설을 만드는 방법, 학습을 극대화하는 질문을 작성하는 방법을 제공합니다. 16년 전에 제가 좋다고 생각했던 스타트업 아이디어를 무효화했고, 지금은 유니콘이 된 WP Engine이 된 스타트업 아이디어를 검증했습니다.

제가 WP Engine에 대한 인터뷰를 얻은 방법은 LinkedIn을 사용하여 제가 타겟팅하는 직책과 산업(워드프레스 웹 개발자)을 가진 사람들을 찾은 다음, 새로운 스타트업 컨셉에 대해 이야기할 시간을 한 시간 동안 달라고 요청하는 것이었습니다. 또한 저는 그들의 전문성과 시간을 소중히 여기기 때문에 그 시간에 대해 원하는 금액을 지불하겠다고 제안했습니다. 50명의 요청자 중 40명이 동의했고, 단 한 명만이 돈을 달라고 요청했습니다. (30명은 결국 고객이 되었습니다.)

📍 ICP(이상적인 고객 프로필)를 찾으세요.

여러분의 목표는 시장에 대한 이론을 검증하는 것 뿐만 아니라 ICP(이상적인 고객 프로필)를 발견하는 것입니다. 이상적 고객이란, 거의 우스꽝스러울 정도로 과도하게 지정된 고객 집단으로, 이들에게 있어 당신의 제품은 시장에서 진정으로 최고의 선택이며, 구매하지 않는 것은 미친 짓입니다.

그런 다음 모든 마케팅 메시지를 이 사람에게 집중합니다. 웹사이트, 광고, 용어, 글쓰기 스타일, 가격. ICP가 홈페이지에 나타나면 3초 안에 이것이 그들에게 완벽하고, 귀하가 그들을 "이해"하고, 그들이 고객이 될 때까지 프로세스를 거치게 될 것이라는 것이 분명해야 합니다. ICP만 타겟팅하면 잠재 시장이 제한될까 봐 걱정하시겠지만, 실제로는 그렇지 않습니다. (*참고 : 캐럴에게 판매하기'에서 저는 이 메커니즘을 설명하고 모든 ICP에 대해 비슷한 구매 결정을 내리는 사람이 10배 더 많고, 더 설득력이 있지만 궁극적으로 동의하는 사람도 100배 더 많다는 것을 보여주는 예를 제시했습니다.)

4단계 : SLC를 빠르게 구축하고 출시하기

진정한 학습은 사람들이 제품을 사용할 때 (혹은 사용하지 않을 때) 시작됩니다.

SLC를 빠르게 구축하고 출시하세요. SLC는 MVP(최소 기능 제품)에 대한 저의 대안입니다. 작지만 사랑스럽고 완벽한 무언가를 만들어 고객에게 배송하세요.

단순함 (Simple): 단순해야 합니다. 복잡한 것은 빨리 만들 수 없습니다. 돈과 의지가 고갈되기 전에 빠르게 학습하고 빠르게 출시해야 합니다.
사랑스러움 (Lovable): 사랑은 제품이 버그가 많고 기능이 부족하다는 사실을 압도합니다. 훌륭하고 강력하며 경쟁적으로 방어할 수 있는 “사랑”의 형태에는 여러 가지가 있습니다.(사명, 호혜성, 뛰어난 디자인과 품질, 문화 등) 이 중 몇 가지를 골라보세요.
완벽함 (Complete) : 제품은 일을 완수해야 하므로 완벽해야 합니다. 고객은 고장 난 0.1 버전이 아니라 단순한 v1 버전을 사용하기를 원합니다.

6개월 동안 제품을 만들었는데도 고객이 사용하지 않았다면 제품/시장 적합성에 도달한 것이 아니며, 실제로 비즈니스가 전혀 진전되지 않은 것입니다. 여러분이 해온 일은 당신이 이미 알고 있었던 것을 증명한 것입니다. 즉, 소프트웨어(제품)를 만들 수 있다는 것입니다.

학습은 고객이 제품을 사용하려고 할 때부터 시작됩니다.

5단계 : 마케팅과 영업

제품보다는 마케팅과 판매에 더 집중하세요.

자신이 좋아하고 이해하는 일을 하는 것이 본능적인 성향이므로 “너무 많다”고 느껴질 정도로 많은 마케팅과 영업을 하도록 스스로를 압박할 필요가 있습니다.

스스로에게 물어보세요.

오늘 무엇을 하면

타겟 시장의 더 많은 사람들이 웹사이트를 방문하도록 유도하거나
그 중 더 많은 사람들이 제품을 사용해 보도록 전환하거나
그 중 더 많은 사람들이 제품을 구매하도록 전환할 수 있을까요?

해답은 코드를 더 많이 작성하는 데서 찾을 수 있습니다. 예를 들어 신규 사용자 경험을 개선하면 “사용해 보기”에서 “구매”로 전환되는 비율이 높아질 수 있습니다.

그러나 종종 해답은 제품 내부에 있지 않은 경우가 더 많으며, 실제로 이러한 단계 중 일부는 제품을 사용하기도 전에 발생합니다. 코드가 오히려 적입니다. 제품을 발전시켜야 한다는 것은 우리 모두 알고 있기 때문에 코딩 외에 매일 위의 질문 중 하나라도 진전을 이룰 수 있어야 합니다. 그래야 성장할 수 있습니다.

6단계 : 고객 유지 중심의 제품 개발

기존 고객에게 먼저 관심을 기울이세요.

수십억 명 중 한 사람이 당신의 문제에 관심을 갖고 당신의 광고나 소셜 미디어 게시물을 알아차리고, 링크를 따라가고, 웹사이트에 흥미를 느껴 지갑을 꺼내 제품을 결제하고 사용을 시작했다가… 취소했다는 것은 무엇을 의미할까요? 🤔

욕구, 필요, 지불 의향, 명백한 “적합성”이라는 분명한 신호가 있었음에도 불구하고 “아니, 이건 내가 원하는 것이 아니다.”라고 결정한 것입니다.😂

이 말은 당신이 올바른 약속을 했지만 지키지 않았다는 뜻입니다.

마케팅은 고객이 원하는 약속을 발견하는 곳이며, 유지 관리(리텐션)는 그 약속을 이행하고 있는지 여부를 파악하는 곳입니다. 어떤 사람들은 낮은 리텐션은 성장으로 만회할 수 있기 때문에 괜찮다고 생각합니다. 하지만 이는 두 가지 이유에서 사실이 아닙니다:

성장은 처음에는 좋게 시작하지만 생각보다 빨리 느려지고 멈출 것입니다.
고객이 제품 사용을 원하지 않는다면 '성장'은 가짜 뉴스입니다. 실제로 제품을 사용한 후 '시장'이 '적합하지 않다'고 판단하면 제품/시장 '적합성'이 아닙니다.

📍 따라서 제품 기능에 대한 작업을 할 때는 리텐션을 높일 수 있는 기능을 구축하세요.

이는 사람들이 취소하는 이유를 이해하는 것에서 시작됩니다. 그러나 일단 고객이 떠나면 더 이상 대화하고 싶어하지 않기 때문에 이러한 이해를 얻는 것은 어렵습니다. 가장 좋은 방법은 고객이 성공하지 못하고 있다는 징후를 찾아서 너무 늦기 전에, 고객이 아직 어려움을 겪고 있을 때, 그래서 기꺼이 이를 표현할 수 있을 때 연락을 취하는 것입니다.

📍 당신의 목표는 실패한 고객에게서 성공한 고객이 공유하지 않는 패턴을 찾는 것입니다.

예를 들어, 'X 기능을 사용하면 성공하는 고객'이 있다면 실패한 고객은 그 기능을 모르거나 워크플로와 호환되지 않아 사용하지 못할 수도 있습니다. 이 경우 사용법을 홍보하거나, 워크플로와 호환될 수 있도록 옵션을 추가할 수 있습니다. 때로는 고객 자체에 관한 문제일 수도 있는데, ICP를 조정하면 다른 산업이나 지역, 회사의 단계나 규모, 구매자의 직책이나 태도, 해결하려는 특정 사용 사례에 따라 이미 적합한 고객을 더 많이 찾을 수 있습니다.

7단계 : 우선순위 정하기

체계적이고 냉정하게 전략적으로 우선순위를 정하세요.

'집중하라', ‘우선순위를 정하라’는 일반적인 충고를 넘어 가장 가치 있고 가장 제한된 자산(시간)을 최대한 활용하여 성과를 극대화할 수 있는 시스템을 사용하세요.

📍 마일스톤을 확인하세요.

항상 달성해야 할 가장 중요한 한 가지를 명확하게 파악해야 합니다. 이를 적어두고 매일 아침 확인하고 실행하세요. 그 외의 모든 것은 무시해야 할 방해 요소이거나 가능한 한 빨리 처리해야 하는 필요악입니다. (실행이 잘 안 되거나 늦어도 괜찮다고 위임하거나 받아들이는 것도 필요악에 포함됩니다.)

📍 마일스톤을 달성하는 데 현재 장애물이 무엇인지 파악하세요.

해당 마일스톤을 달성하는 것이 어렵거나 느리거나 비용이 많이 드는 이유를 항상 명확하게 파악하세요. 어려운 진실을 직시해야 합니다. 편안한 장애물을 선택하지 말고, 비판적이고 무섭고 사실이기 때문에 불편한 실존적 위기를 선택해야 합니다. 매일 그 장애물을 공격하거나 피해야 합니다. 그것을 적어두고 매일 아침 바라보세요.

📍 작업을 바위, 자갈, 모래로 나누세요.
이 구체적인 바위, 자갈, 모래 프레임워크를 사용하면 각 유형에 적합한 철학과 프로세스로 다양한 작업 유형의 우선순위를 정하고 일정을 정할 수 있습니다. 바위, 자갈, 모래 프레임워크는 대략 이러합니다.

장애물과 이정표를 함께 공격하는 바위(가장 중요하고 3개월이상 걸릴 일)를 선택하세요
그런 다음 일정에 따라 자갈(바위보다는 작은 일)을 아껴서 놓으세요. 바위에 집중해야 한다면 남은 시간을 투자할 만큼 가치 있는 몇 가지 일에만 우선순위를 정하세요
마지막으로 모래를 까세요. 여기서 모래는 짧은 시간에 그냥 끝내야 하는 매우 작은 일입니다.(때로 1시간도 걸리지 않습니다.)

📍 “충분히 좋다” 정도면 됩니다.

여러분에게는 취향이 있고, 기술이 있으며, 이 모든 일을 하는 이유 중 하나는 자신을 표현하기 위해서입니다. 하지만 여러분이 하는 모든 일이 성공 여부를 결정하지는 않습니다. 즉, 대부분의 일은 “충분할 만큼만” 해야 한다는 뜻입니다. 대부분의 지표는 최대치가 아니라 만족해야 합니다. 그에 따라 KPI를 선택하세요. 디자인은 생각보다 중요하지 않습니다. 시스템에서 벗어나지 마세요. 시간이 없습니다.

8단계 : 심리 관리하기

자기 발견과 끊임없는 거절의 여정에서 자신의 심리를 관리하세요.

이 단계별 로드맵을 따라가는 동안 여러분은 아래와 같은 까다로운 심리적 도전에 직면하게 됩니다.

📍진실에 직면하기 - 자신의 능력, 고객의 희망 사항, 시장의 형태, 사람들이 떠나는 이유 등 무엇이 진실인지 알아내는 데 '진실이기를 바라는 것'이 방해가 되지 않도록 진실을 직시해야 합니다.

📍자신을 발견하기 - 자신이 누구인지, 그리고 자신이 아닌 사람을 마주하고 무엇이 실제로 중요한 것과 일시적인 것을 파악하세요.

📍 명확한 결정 내리기 - 자신이 잘하지 못하는 것을 결정하고 그것을 하려고 하지 않기, 시장에서의 자신의 위치를 결정하고 모든 사람에게 모든 것을 제공하려 하지 않기, 현재의 이정표, 가장 중요한 과제, 꼭 해야 할 가장 중요한 일을 결정하고 실행하기 등 매 순간 명확한 결정이 필요합니다.

📍 끊임없는 거절 - 아이디어가 충분하지 않거나, 고객 인터뷰 결과 주요 가정이 부정되거나, 웹사이트 방문자의 99%가 행동을 취하지 않거나, 긴 영업 전화가 아무 성과도 내지 못하거나, 고객이 구매했다가 떠나거나, 직원이 입사하지 않거나, 투자자가 투자하지 않는 경우 등 끊임없는 거절을 견뎌야 합니다.

📍 유동적인 변화 - 명확한 결정에도 불구하고 거부는 종종 변화를 요구합니다. 이는 받아들이기 어렵고, 실행하기 어렵고, 잘못되었을 때 인정하기 어렵고, 일부 거부를 이상 징후로 무시해야 하는지 아니면 변화를 가져와야 하는 '학습'의 징후인지 판단하기 어렵고, PMF(제품 시장 적합성)으로 인한 혼란과 실패로 인한 혼란의 차이를 구분하기 어렵습니다.

📍 불확실한 상황에서 행동하기 - 즉 자신이 틀릴 수 있다는 것을 알면서도 '올인'하는 것, 거절을 당하고 변화를 시도하는 것, 전문가들이 다르게 하라고 하는데도 해본 적 없는 일을 하는 것, 여기 있을 자격이 없는 사기꾼처럼 느껴지는 것, 다른 사람들은 자신이 무엇을 하고 있는지 정확히 알고 있는 것처럼 보이는데 자신은 아무것도 모르면서 행동하는 것 등이 모두 불확실성에서 비롯됩니다. (걱정하지 마세요. 다른 사람들도 자신이 무엇을 하는지 모릅니다.)

이것은 여러분이 지금까지 해본 일 중 가장 어려운 일일 수 있습니다. 가장 흥미진진한 일이기도 하지만 고통의 연속이기도 합니다. 많은 사람들이 너무 힘들어서 그만두기도 합니다. 힘들어서 그만두는 이들을 비난할 수는 없습니다.

하지만 당신은 이런 짓을 하려고 하지 않죠…

“재밌는 기능 아이디어가 있어서 지금 바로 만들고 있는 중이에요.”

또는 AI는 놀라운 미래 기술이므로, 고객이 해결해야 할 문제가 아니라 기술일 뿐임에도 불구하고 이를 이용해 제품을 만들고 있습니다.

여러분은 "프로세스"나 "프레임워크"에 얽매이고 싶지 않아서 창업을 시작했을 겁니다. 그러니 하고 싶은 대로 하세요. 이 길을 걸어야 할까요? 아니면 이 로드맵에서 마음에 드는 것만 골라내고 나머지는 무시할 수 있을까요?

모든 것이 가능합니다.

하지만 모든 길이 성공할 가능성이 같은 것은 아닙니다. 우리는 예외에 대한 이야기를 좋아하는데, 예외는 흥미롭기 때문입니다. 하지만 예외는 반복될 수 없으므로 유용한 것을 가르쳐주지 못할 수도 있습니다. 저는 위의 로드맵이 반복될 수 있다고 믿습니다 . 성공을 보장하는 것은 아니지만, 의미가 있는 과정입니다.

인생은 당신의 것이니, 원하는 길을 선택해도 됩니다.

당신은 무엇을 할 건가요?

✏️ 에필로그

25년간 창업가의 길에서 각 단계별로 글쓴이 스스로 얼마나 많은 고민을 해왔는지 느껴졌어요. 읽을수록 창업의 낭만을 깨는 현실적인 글쓴이의 생각이 흥미로워 공유 드리고 싶었습니다. 열정은 필요하지만, 열정만으로 경쟁 우위에 설수 없는 현실, 고객과의 대화는 꼭 필요하지만 고객과 대화하고 싶지 않은 창업가의 심리 등 창업을 준비하시는 분들이나, 실제 창업에 도전한 경험이 있는 분들이 공감하실 만한 부분이 많을 거라 생각해요.
천 리 길도 한 걸음부터라고 하죠. 제품/시장 적합성 단계에 도달하는데 첫걸음은 개인(창업가), 시장, 고객의 적합성을 찾는 것에서부터 시작됩니다. 8단계 전체를 살펴보며 비즈니스 로드맵을 그리되, 사업 아이디어만 있는 상태라면, 초기 3단계를 눈여겨보시면 좋을 것 같아요. 앞의 3단계만 잘 맞춰도 창업의 성공 가능성은 충분히 높아질 수 있을 거라 생각해요.
Jason은 18년에 걸쳐 자신의 창업 경험과 그를 통해 얻은 인사이트를 글로써 꾸준히 사람들에게 공유하고 있습니다. 이 글에서도 그간 그가 정리한 인사이트와 이론들이 참고 자료로 많이 언급되고 있으며 원본 후반부에는 앞서 제시한 8단계 로드맵을 자신의 사업에 어떻게 적용했는지도 공유하고 있어요. 보다 자세한 내용이 궁금하신 분들은 꼭 원문을 찾아보세요!